从博弈的角度深入剖析针对性销售策略的个中道理

• 中文名 博弈术：如何抓住客户的心
• 定价 35.00
• 出版社 中国时代经济出版社
• 作者 张舒悦
• 出版时间 2012-8-1

内容简介

　　本书以性格特征划分客户类型，精选了具有代表性的实例并加以分析，根据案例分析提炼出应对类型客户的策略招数，引用成功人士、推销名人的经验之谈，最后从博弈的角度深入剖析针对性销售策略的个中道理。

作者简介

　　张舒悦，大学毕业后因个性莽撞屡屡碰壁，经高人点拨后自修心理学，职场摸爬滚打多年后练成"晶晶火眼"，在观察形来自势、洞悉客户心理、抓住关键环节方面终有小成，常以四两拨千斤轻松化解难题，赢得客户的信任和欣赏，现将自360百科己的所见所闻，加上研究市场营销管理学、销售心理学的心得，总结出了一套与客户打队图来交道的学问:客户博弈术。

目录

　　第一角章 理智稳健型客户:以"理"服他 / 2

　　客户特点:他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过静球植去嘴上还是不服输。他们考虑名盾水散探待有械支善布事情的出发点就是尽量做到来自客观理性。

　　第二章 感情冲动型客户:找心灵按钮为最优化策360百科略 / 16

　　客户特点笑照脸顶组:一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性很差，往往以通过侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火海造父药味。

　　第三章 沉默寡言型客户:给他重视，听他开口 / 30

　　客户特点:这类客户会仔细地听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我层包创木许们解答，一般都是想要更多地盾至波期品素曾神面见蛋了解产品资讯。他明始名此们保持沉默主要是因为他们心里带着许多疑问来了解产品，而对于购买产品兴趣不是很大。

　　第四章 优柔寡断型客户:你才是他们的决策者 / 44

　　客户特点:情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。

　　第五章 借故推延型客户:般厂计知跑请黑温知谈师让他推延，我们只管耐心说服 / 58

　　客户特点:总是拿出一大堆理由推脱你，觉丰善般述其实他们只是在观望，需要一参八亮参帮个充分的理由再决定购买。

　　第六章 畏首畏尾争圆华型客户:信赖交换，你才是他的长期伙伴 号罗工九/ 72

　　客户特点:这种客户大都是内向的人，不太喜欢社交矿侵令，出入场合不多，对产品也知之句甚少或者没有自信。

　　第七章 金屋藏娇型客户:一网打者视图川存想电议食尽策略 / 86

　　客户特点:他只是表面上名义上的客户，而真正影响他决策的人一叶般都在他的左右。

　　第八章 斤斤计较型客户:给他"两"不给他"斤" / 100

　　客户特点:斤斤计较型客户早往往心中考虑的都是细节狭小的问题，他的确很苛刻，但在大的方面往往缺乏真知灼见。

　　第九章 神经过敏型客户:替他规避风险 / 114

　　客户特点:对你说的话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕有疏忽而上当受骗，他们心比较细，疑心较大。

　　第十章 干脆豪爽型客户:双赢与双悦 / 128

　　客户特点:这种客户大多数开朗大方，兴致一来，立即购买。

　　第十一章 盛气凌人型客户:不卑不亢，平等平和 / 140

　　客户特点:对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。

　　第十二章 喋喋不休型客户:听他说完再做打算 / 154

　　客户特点:喋喋不休型客户往往抓着产品的各个问题不放，求全责备，没完没了。

　　第十三章 一团和气型客户:和谐才是硬道理 / 166

　　客户特点:好说话不好动心是这类客户的典型特点。他们轻易不反驳你，但内心却不一定认可你。

　　第十四章 虚荣好面型客户:推上高处的决策处境 / 180

　　客户特点:爱面子，能吹嘘，是这种客户的典型特点，他们拥护产品的品牌，总是觉得自己高人一等。

　　第十五章 世故老练型客户:心知肚明，热情真诚 / 194

　　客户特点:让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，他会离开，这是他对你的对策。

　　第十六章 节约俭朴型客户:物有所值就是"看不见的手" / 206

　　客户特点:对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品很挑剔，拒绝的理由令你意想不到。

　　第十七章 八面玲珑型客户:大胆出击，强势对待 / 220

　　客户特点:这种客户看起来很容易接近，他们愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有行动。他是属于社交型的，通常不会使你很难堪或尴尬。

　　第十八章 贪小便宜型客户:欲先取之必先予之 / 232

　　客户特点:无论他们在你的面前装得有多大方，其心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要把面子给你。然而你一旦有便宜给他们，他们的态度立即会改变。

　　第十九章 滔滔不绝型客户:倾听为制胜之道 / 244

　　客户特点:有的人天生话多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，不说出来就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空信口开河地大说一通，不管别人是否愿意听，自己嘴上痛快就行。

　　第二十章 来去匆匆型客户:直奔主题，一下吸引他进入博弈困境 / 256

　　客户特点:他们觉得时间比任何人都宝贵，总是很忙，即使与你说话也是聊上下文几句而已，你占不到他一分钟的时间，更别提让他听具体讲解产品。