是2013年机械工业出版社来自出版的图书出版的图书，作者是(美)G. 理查德·谢尔 。

• 书名 沃顿商学院最实用的谈判课
• 作者 (美)G. 理查德•谢尔
• 译者 林民旺 / 李翠英
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2013年10月

简介

　　走来自进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!

　　手把手、一步步地指导你:

　　如何准360百科备谈判

　　如何交换信息

　　如何开局

　　如何让步

　　如何利用道德

　　如何达成协议

　　如何避免法律纠纷

　　如何发挥自己的优势而避免劣势

　　如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患

　　如何利用性别与文化差异获取资孔阻差起国亚合封黑谈判优势

　　书中第一部分分析了谈判各个基本要素，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者创念胞回很激教执分析透彻、细致入微，每侵呢玉百情复会压师一章节最后还做了总结，便吃烈奏销破右于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触便布谈判的新手非常实鲜权际位冷行医府证用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大胡立毛张动别坚号刑量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来乎课分相很轻松、有趣，给人留下深刻印象 。

作者简介

　　G. 理查德·谢尔

　　世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的"沃顿经理谈判研讨班"的教学主任。《商业周刊》曾换三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。

　　他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括取演七医疗行业、金融行业、高科攻容旧应创入斯引编技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成兰回十多种文字，好评如潮。

图书目录

　　译者序

　　赞誉

　　第2版序言

　　导言 / / 1

　　第一部分 高效谈判的六个基本要素

　　第1章第一个基本要素:谈判风格 / / 9

　　谈判之路 / / 11

　　我们都是谈判者 / / 12

　　你的谈判风格是什么 / 来自/ 14

　　五种策略和谈判风格:一种观念实验 / / 16

　　合作风格与竞争风格 / / 20

　　性别与文化 / / 21

　　超越风格，实现高效 / / 27

　　从曼哈顿到梅鲁山 / / 30

　　小结 / / 30

　　第2章第二个基本要素:目标与期望 / 360百科/ 32

　　目标:如果教老板喜细杆掌益告自你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34

　　目标与"底线" / / 36

　　你真正想要的是什么 / / 39

　　制定一个乐观、合理的目标 / / 40

　　目标要具体 / / 42

　　坚定目标:写下并讨论目标 / / 43

　　带着你的目标克元激织进入谈判 / / 45

　　小结 / / 46

　　第3章第三针础张早镇个基本要素:权威的标准与规范 / / 47

　　两头猪的故事 / / 47

　　从猪到价格单:标准的作用 / / 49

　　心理事实:我们都想看上去合情合理 / / 50

　　一致性原则与"规范性优势" / / 51

　　注意"一致性圈套" / / 53

　　利用道技子诗思工波日观众 / / 54

　　圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55

　　市场么无孩济座也输胜概批中的标准和规范 / / 57

　　立场基调:"兼职的美国无法运转" / / 59

　　权威的影响 非流科止移普/ / 61

　　小结 / / 64

　　第4章第四个基本要素:关系 / / 66

　　互惠原则 / / 67

　　J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68

　　"最后通牒的游戏":公正的考验 / / 69

　　谈判计划中的关系因素 / / 71

　　私人关系与工作关系 / / 74

　　建立工作关系的心理战略 / / 76

　　粗心大意者的关系圈套 / / 7护止突增独载绿担之9

　　小结 / / 81

　　第5章损数强还端火振亮资束第五个基本要素:对方的利益 / / 82

　　发现对方的目标 / / 84

　　老斯案诗练谈判者的准备行为 / / 86

　　确定决策者 / / 87

　　寻找共同立场 / / 88

　　确定可能干扰协议达成的利益 / / 91

　　寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92

　　小结 / / 93

　　第6章第六个基本要素:象妈请伯爱组歌连法材助优势 / / 94

　　优势:需求和顾虑的平衡 / / 97

　　人质劫持事件 / / 98

　　谁控制现状 / / 99

　　威胁:必须是可信的 / / 100

　　时间对准更关键 / / 101

　　创造动力:满足他们的简单要求 / / 102

　　让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103

　　三种优势:积极的、消极的和原则的 / / 106

　　联盟的力量 / / 110

　　对优势的常见误解 / / 112

　　家庭、企业和组织中的优势 / / 117

　　小结 / / 119

　　第二部分 谈判过程

　　第7章步骤1:准备策略 / / 122

　　谈判的四个阶段 / / 123

　　准备策略步骤1:情境评估 / / 124

　　摩根先生，这远那兵正车讨判著观一定有问题 / / 126

　　除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129

　　本杰明·富兰克林的伙食谈判 / / 130

　　准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132

　　准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 / / 133

　　准备策略步骤4:决定沟通方式 / / 134

　　综述:制定你的谈判计划 / / 141

　　小结 / / 141

　　第8章步骤皇2:交换信息 / / 143

划者　　目标1:营造友好气氛 / / 145

　　浓算哥思攻之举严济敌相似性原理 / / 147

　　营造和谐气氛的不足之处:过分或食约坐头判道损能不尽 / / 147

　　目标2:获得关于利益介、问题和认知的信息 / / 14剂记数此汉9

　　先调查，后发言 / / 153

　　目标3:表明期望和优势 / / 157

　　小结 / / 160

　　第9章步骤3:开始谈判和作出让步 / / 161

　　讨价还价过程中的战术问题 / / 162

　　为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166

　　乐观的初始要求的缺陷 抗道她写歌着按/ / 167

　　不同情境中的让步 / / 170

　　交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174

　　平衡考虑情境中的让步策略 / / 176

　　"红脸白脸"谈判程序简介 / / 178

　　小结 / / 180

　　第10章步骤4:结束谈判并达成协议 / / 181

　　召唤野蛮人 / / 182

　　结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 / / 184

　　回到野蛮人这里 / / 188

　　结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 / / 189

　　将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190

　　克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191

　　更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 / / 192

　　如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195

　　快速启动谈判进程 / / 196

　　不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199

　　四种程度的承诺 / / 200

　　小结 / / 203

　　第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 / / 205

　　谈判的核心道德问题 / / 207

　　把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209

　　最低标准:遵守法律 / / 210

　　法律之外的道德 / / 219

　　谈判道德观的三种理论 / / 220

　　道德理论的实际运用 / / 225

　　同恶人谈判:自卫的艺术 / / 228

　　那就是我的个人价格 / / 228

　　报价战 / / 229

　　应对不道德策略的技巧 / / 230

　　无赖策略一览 / / 234

　　小结 / / 238

　　第12章结论:如何成为出色的谈判者 / / 239

　　关于有效性的最后分析 / / 242

　　适合合作者的7种工具 / / 242

　　适合竞争者的7种工具 / / 245

　　最后的话 / / 246

　　附录A谈判风格测试表 / / 248

　　附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263

　　参考文献 / / 265

　　致谢 / / 268